Kristýna Gröbnerová (Selltoro): „Стойността на генерираните от нас продажби през април надхвърли 60 500 € в BusinessLeague“

Професионален път и опит

Започнах в сферата на пърформанс маркетинга и постепенно открих своя път към света на афилиейт маркетинга, където се развивам и до днес. В Selltoro ръководя афилиейт екипа — това включва всичко от изграждане и управление на партньорства с онлайн магазини на европейските пазари, през работа с афилиейт мрежи и следене за съответствието на CSS кампаниите, до координация с нашия PPC екип.

Selltoro е Google CSS Publisher, активен в над 20 европейски държави, което означава, че работата никога не е еднообразна — всеки пазар има своя собствена динамика, свои мрежи и свои специфики. Именно това ми харесва в нея.

Вашият напредък в BusinessLeague

В момента заемаме 5-о място в категорията Companies — макар че това е динамична цел; състезавали сме се и на ниво Corporations и точно там се стремим да се върнем. Стойността на генерираните от нас продажби надхвърли 60 500 €, от което сме много доволни.

Стратегията зад нашия напредък е усъвършенствана с времето: работим добре с търговци от всякакъв мащаб, но открихме истинската си златна среда при малките и средните онлайн магазини. При по-големите търговци CSS пространството често е пренаселено — в микса вече има много пъблишъри, маржовете са по-тесни и има по-малко поле за реално въздействие.

Да знаеш кога едно пространство е пренаситено е също толкова ценно, колкото да знаеш кога да натиснеш газта. С по-малките търговци можем истински да оформим тяхната история на растеж и точно там блестим най-силно.

Следим BusinessLeague и се радваме на игровия елемент (gamification), но се стараем да не му позволяваме да диктува решенията ни. Нашият основен ориентир е реалната стойност, която създаваме за 2Performant и техните клиенти — BusinessLeague е приятен индикатор, а не самата стратегия.

Как бихте описали BusinessLeague с едно изречение?

Забавен начин да сверите часовника си с пазара — стига да не позволявате на класацията да ви разсейва от реалния бизнес.

Кое е любимото ви предизвикателство в платформата и защо?

Честно казано, ценя предизвикателствата, които ни стимулират да активираме нови търговци, а не просто да оптимизираме съществуващите. Включването на нов онлайн магазин, пускането на CSS фийда и моментът, в който видим първите конверсии — това е частта от работата, която ми носи най-голямо удовлетворение. Всяко предизвикателство, което поощрява такъв тип растеж, съвпада чудесно с това, което вече се стремим да правим.

Разкажете ни за вашата работа

CSS е етикет, който идва от Google, но това, което всъщност правим, е по-широко: управляваме продуктова реклама в търсачките — основно Google Shopping, но също и Microsoft Ads — и често оперираме собствени сайтове за сравнение на цени върху тази основа. Мислете за нас като за пърформанс маркетинг партньор за онлайн магазините, а не просто като за технически посредник.

Ядрото на нашата дейност е продуктовата реклама, която носи измерими резултати. Ние активно управляваме фийдове, следим представянето на кампаниите и опознаваме продуктовия микс на търговеца. И тъй като комбинираме това с афилиейт модел — което означава, че печелим само когато се осъществи продажба — стимулите ни са напълно синхронизирани. Търговецът плаща за резултати, а не просто за трафик.

Кои са някои от магазините, с които постигате отличен успех?

През Q1 на 2026 г. най-добре представящите се магазини при нас бяха librarie.net, vioi.ro и makeupshop.ro. През Q4 на 2025 г. това бяха petmax.ro, laicashop.ro и отново makeupshop.ro — което е чудесен знак за постоянство.

Всъщност makeupshop.ro е страхотен пример за това как изглежда едно устойчиво партньорство. Работим заедно от юни 2024 г. — почти две години — и за този период сме генерирали над 33 200 € продажби и близо 1 500 конверсии.

Това, което ми харесва в това партньорство, е стабилността. Процентът на конверсия през Q1 2026 г. достигна 5,14%, което е силен резултат за търговец в сферата на козметиката. Това не е показен успех за една нощ — това е стабилен, натрупващ се растеж, около който и двете страни могат да планират.

Q1 2026 - дневни кликове спрямо % на конверсия (makeupshop.ro чрез 2Performant)

■ Кликове    ■ Конверсия %

Източник на данни: 2Performant - вътрешно табло на Selltoro - Период: 01.06.2024 - 31.03.2026

Каква е тайната на успешното партньорство между афилиейт и онлайн магазин?

Синхронизиране на очакванията още от първия ден. Много партньорства забуксуват, защото онлайн магазинът си мисли „добавихме пъблишър“ и просто чака. Тези, които работят успешно, се градят върху взаимна инвестиция — търговецът поддържа фийда си чист, обновява промоциите и комуникира активно. Ние оптимизираме, тестваме и действаме проактивно.

Другото важно нещо е търпението: CSS афилиейтът не дава мигновени резултати. Има период на натрупване и разработка, а търговците, които разбират това, обикновено виждат много по-добри дългосрочни резултати.

Защо повече магазини не добавят афилиейт маркетинг към своя микс за продажби?

Има няколко пречки. Първо, много онлайн магазини не разбират напълно какво представлява афилиейт маркетингът — бъркат го с инфлуенсър кампании или смятат, че работи само за големи брандове. Второ, първоначалната настройка може да изглежда сложна: избор на мрежа, определяне на комисиони, управление на пъблишъри. И трето, понякога има въпрос на доверие — търговците се притесняват за защитата на бранда (brand safety) или за спорове около комисиони, преди изобщо да са видели резултатите.

Това, което трябва да се случи, е по-добро обучение, по-лесен процес по включване (onboarding) и повече видими истории на успеха от търговци от техния собствен мащаб. Това е и една от причините казуси като makeupshop.ro да са толкова важни — това не е световноизвестен гигант, а реален средно голям магазин, който е изградил нещо значимо с правилния партньор.

Ако можехте да промените само едно нещо в BusinessLeague, какво би било то?

Бих се радвала да видя повече видимост върху качеството на партньорствата, а не само върху обема. GMV е страхотен показател, но ако лигата възнаграждаваше и неща като задържане на търговци, активиране на нови пъблишъри или дългосрочна стабилност на партньорствата — това би отразявало по-добре как изглежда качествената работа на един пъблишър, независимо от канала. В момента има лек риск преследването на позиции в класацията да стимулира краткосрочния обем за сметка на устойчивия растеж.

Как използвате AI в работата си и как виждате афилиейт маркетинга през следващите 5 години?

AI е част от начина ни на работа почти от самото начало — видяхме потенциала рано и решихме да се включим активно, вместо да чакаме. За средно голяма компания това всъщност е предимство: движим се бързо и не сме спъвани от тромави наследени процеси.

На практика AI присъства навсякъде. Кампаниите ни са до голяма степен автоматизирани и изградихме собствени подходи за работа с AI и автоматизация, така че нашият PPC екип да може да се фокусира върху стратегията, а не върху повтарящото се изпълнение. AI ни помага да осмисляме данните по-бързо и да забелязваме модели, които иначе бихме пропуснали. Също така създадохме вътрешни инструменти — сами направихме първите версии чрез vibecoding, след което ги предадохме на нашия дев екип, за да ги завърши и защити надеждно — което промени осезаемо ежедневната ни работа. AI дори се включва в срещите ни, за да можем да присъстваме пълноценно в разговора, вместо да водим бележки.

И ние не използваме AI просто като трик за продуктивност. Всъщност вече имаме AI членове на екипа.

За афилиейт маркетинга през следващите пет години: повече консолидация, повече автоматизация и модели, базирани на представянето, които продължават да изместват фиксираните рекламни позиции. CSS пъблишингът ще продължи да расте с развитието на Google Shopping. Пъблишърите, които разчитат само на обем и ръчна работа, ще срещнат трудности — ще спечелят онези, които изграждат реална експертиза, реални взаимоотношения с търговците и интелигентни системи около тях. Основите няма да се променят: резултатите имат значение, доверието има значение и познаването на конкретните вертикали има значение.