Лучиан Йонеску, Klikads.ro: „Храни ме успехът на другите“

Преди известно време, когато все още опознавах афилиейт маркетинга и топ играчите в BusinessLeague, Дорин Боереску ми каза, че Лучиан е нещо като Рафаел Надал тук.

Като човек, изгубил стотици дни и нощи пред мачовете на някогашните тенис шампиони, приемам с резерви подобни смели, да не кажа направо рисковани сравнения. Без да влизам в спирала от метафори, от която и с кран няма да ме извадите, ще кажа само, че сравнението изобщо не беше пресилено: спортът и предприемачеството раждат хора, които блестят в намирането на решения, адаптацията, растежа и — малко или много — в това да не им пука за модите или за „трябва да“.

За Надал казваха, че може да играе само на клей, но ако е така, как стана едва третият играч в историята, спечелил всички турнири от Големия шлем поне по два пъти?

Казват също, че без традиционно училище цял живот ще белиш картофи, но ако това наистина е вярно, как по дяволите се появяват хора като Лучиан, които печелят в маркетинга, покера, трейдинга и какво ли още не?

Както и да е, въпроси никога няма да ни липсват — важното е да не спираме да търсим отговори. Ето няколко по-долу.

Без матура, със 650 леи на месец

Лучиан се издържа сам от 17-годишен. Не се е явил на матура, въпреки че е бил олимпиец по математика. Първата му работа била да товари и разтоварва тирове за плод-зеленчук, за да си плаща наема. Последвала фабрика, където изкарвал по 650 румънски леи на месец (~150 евро по онова време) — или „шест милиона и половина“ в стари пари. Там станал малък началник, после се скарал с по-голям шеф и си тръгнал. Понякога животът се движи бързо.

Първият офис и манията да учиш

Първата му работа в офис била в IT компания в Тимишоара с над 500 служители. Фирмата дигитализирала стари документи от Германия: завещания, нотариални актове и приложения, някои още от 1900 г. Лучиан започнал на OCR, преписвайки на ръка това, което вижда на монитора, и се изкачил позиция по позиция до тийм лидер.

„Тръгвайки от фабриката и стигайки дотук, имах чувството, че съм хванал Господ за шлифера.“

Включил се в целия проект и научил програмиране, за да го приключи по-бързо. Стигнал до пълна свобода от страна на мениджърите и собствениците: знаел всичко — от процесите до парите. На практика бил вътрешен предприемач (интрапреньор).

Там се запознал и с Роксана, неговата партньорка от 11 години. Тя била завършила маркетинг. Един ден Лучиан видял у тях лекциите ѝ по брандинг и психология на цветовете и се запитал дали хората наистина купуват, когато правиш тези неща. Отговорът, който си дал, бил „да“ — и се захванал за работа.

Така започнал да търси начини да популяризира онлайн магазин, който били стартирали заедно. Методът му на учене си е същият още от дете:

„Когато искам да науча нещо, то ме обсебва.“

Когато попадне на непозната дума, я проверява. После проверява всяка нова дума в обяснението — например URL, а след това URL параметри — до трето ниво в дълбочина. Държи стотици, понякога хиляди отворени табове в браузъра и наистина ги чете. Докато не открие логиката, не може да спре. И ето така се запознах с единствения човек на света, който наистина чете табовете, които държи отворени с месеци 😄

Афилиейт: 700 вложени леи, над 4 000 изкарани

Търсейки методи за реклама, попаднал на афилиейт маркетинга:

„Казах си: човече, няма как. Вече дори не трябва да правя магазин и да държа стока на склад.“

Статия в блога на Драгош Буня, един от старите афилиейти, го убедила окончателно. Буня пишел за конкурс на Black Friday, в който спечелил 20 000 леи (~4 500 €). Октавиан Жомир, който също правел афилиейт по онова време, отчитал приходи от 10 000 евро.

Лучиан си направил акаунт в 2Parale през 2015 г. След това разгледал какво правят големите афилиейти, видял, че Октав работи с Google Ads, и влязъл в платформата. Логиката му се сторила проста:

• виждаш в Keyword Planner колко струва ключовата дума;
• знаеш средния процент на конверсия за категорията;
• смяташ: при 100 клика и 1% конверсия излиза една продажба;
• остава само да си на печалба.

Първата кампания: 700 вложени леи (~155 €) и над 4 000 леи (~900 €) комисиони, без да познава никого в бранша. Оттам продължил напред. Научил се да прави сайтове и започнал да взима и клиенти.

Лесно ли е било като начинаещ? „Не, беше трудно. Беше почти невъзможно.“ Тези, които успяват, са много малко. Останалите се отказват бързо, защото няма само растеж: имаш и периоди на спад и застой, а там трябва да смениш нагласата си. Освен това трябва много добре да разбираш какво се случва зад завесата и да мислиш като малък предприемач:

„Парите не са твои пари — те са парите на бизнеса.“

Черният петък, който му струвал скъпо

Поддавал ли се е някога на еуфорията? Да — още на първия си Black Friday като афилиейт.

„Казах си: край, аз съм кралят.“

Загубил 10 000 леи (~2 200 €, или „100 милиона стари леи“) — горе-долу колкото изкарвал за два месеца. „Това ми беше обица на ухото.“ Следващият Black Friday минал добре и оттогава върви само нагоре.

Днес прилага една и съща стратегия всяка година. Описва се като „ударен“ афилиейт: на Black Friday натиска здраво, с обеми 5–7 пъти по-големи от нормалното. Първата му комисиона изобщо била от BestValue и оттогава всеки Black Friday там върви отлично. Тази година не е голям оптимист, защото са си тръгнали няколко рекламодатели, с които е правел сериозни обороти.

Номер 1, а после нещо друго

Когато 2Performant пуска класацията, Лучиан е на 13-о място. Поставя си за цел да стане номер 1 за шест месеца. Успява и остава на първото място две поредни години — до появата на CSS. Оттогава неизменно е в топ 3.

Изпитва ли още нужда да бъде първи? Казва, че не. За него това би означавало да губи пари само за да се бори за позиция. Това е бизнес решение, а не въпрос на его. Мотивацията му също се е променила. Преди го е движело желанието постоянно да намира решения. Сега, когато повечето процеси са автоматизирани, чувства, че е достигнал зрялост в афилиейта.

Менторството: „Храни ме успехът на другите“

Лучиан е научил страшно много хора да правят афилиейт маркетинг, включително в програмата за Менторство на BusinessLeague, откъдето са излезли няколко много силни професионалисти.

„По-доволен съм, когато успее друг, отколкото когато успея аз.“

Няма фаворит — изброява ги всички. Много от тях са стигнали до нивата Corporations и Companies в BusinessLeague. С всички тях прави бизнес в ежедневието си чрез общи фирми, защото така разбира менторството.

Къде се къса нишката за онези, които не успяват? При болката. Мнозина казват, че са готови да се помъчат известно време, за да им е добре след това, но по пътя искат да им е и лесно. Повечето се предават по трасето.

„Досега не съм видял при никого — абсолютно при никого — нещата да вървят само нагоре.“

В началото дори пазарът няма значение — дали има криза, или пандемия. Когато правиш първите си 500, 1 000 или 2 000 продажби, те са твърде малко, за да ти влияе общото състояние на електронната търговия.

Грешката на афилиейтите, които растат

Най-честата грешка, която вижда, е грешният избор на онлайн магазин. След това афилиейтът, който започва да расте, почва да вижда врагове навсякъде: магазина, който е намалил комисионата, платформата или друг афилиейт, заради когото „вече не печели еди-колко си. Това са маловажни неща.“

Съветът му е да погледнеш голямата картина (zoom-out) и да преминеш към следващата задача пред теб, а не да стоиш на едно място като хейтър.

Магазин за играчки като урок

През 2022 г. Лучиан опитва да застане и от другата страна: имал собствен онлайн магазин за детски играчки. Потеглил, но не толкова, колкото се надявал, затова го оставил. Научил обаче от първо лице с какво се сблъсква един e-commerce предприемач и оттогава помага много по-добре на клиентите си.

„Да разбираш от e-commerce и да знаеш как се правят продажби са две коренно различни неща.“

Как избира магазин

Не е добавял нови магазини от повече от шест месеца. Когато го прави, не влиза насляпо. Изчислява EPC, оборота и потенциала в афилиейта. Като ориентир афилиейт маркетингът трябва да представлява между 5% и 15% от източниците на трафик на един магазин в зависимост от нишата. Ако види, че даден магазин е на 2–3%, знае от опит горе-долу какво може да постигне там с бюджетите и инструментите, с които разполага.

2Performant в сравнение с останалите

Лучиан работи малко и в международни мрежи като CJ или Dognet. Сравнението не опира до нюанси:

• Прозрачност: в другите мрежи просто не съществува.
• Плащане: в 2Performant е бързо. При рекламодател в CJ парите идват и след 168 дни — време, през което афилиейтът върти реклами със собствени средства.
• Сигурност: предплатените (prepaid) рекламодатели ти гарантират, че ще си получиш парите.

Смята, че афилиейтът все още е подценяван от магазините — особено от средните с оборот между 500 000 и 2 милиона евро годишно. Те се оправят само с Google и Meta, защото там има достатъчно трафик. Причината, по неговите думи: „Върви си и така.“ Магазините, които са минали над 5 милиона евро обаче, взимат трафик от десетки източници, защото са тествали и са били пионери.

Разбира и резервите на някои търговци към афилиейтите. Много магазини правят афилиейт за първи път в 2Performant и нямат тренирано търпение. В Google няма на кого да се оплачат колко е струвал един клик; тук има. Решението е единствено в сметките: комисионата трябва да бъде обмислена също толкова внимателно, колкото във всяка друга платформа.

Какво следва

Лучиан вярва, че афилиейт маркетингът ще остане същият поне още пет години.

Дава за пример себе си. Бил е силен в Google Ads Search, появил се CSS и се адаптирал. Днес Search носи под 15% от продажбите му. Вярва, че топ афилиейтите биха се адаптирали към всяка нова технология, защото разбират механиката на продажбите.

На AI гледа по същия начин, както на CSS: онези, които са били пионери в CSS, днес все още са на първите места. Ако след няколко години 5% от продажбите минават през LLM модели и реклами в ChatGPT, първите, които навлязат с технологията и постоянстват, вероятно отново ще бъдат най-добрите афилиейти.