Адриан Бътя (Cartepedia.ro): „Black Friday при книгите е за читателите, които купуват през цялата година: по-големи отстъпки, безплатна доставка или книги подарък“

Кейовете на Дъмбовица в студентския квартал „Реджие“ ми носят доста хубави спомени, дори и в дъжда.

Миналата седмица излязох от метрото на станция „Петраке Поенару“ (която за мен винаги ще си остане „Семънътоаря“, тъй като живях толкова дълго в блок P13), за да се срещна с Адриан Бътя. Ади е човек оркестър в Cartepedia.ro, което го прави един от най-опитните и добре информирани хора на книжния пазар в Румъния.

От няколко години насам аз самият, като автор, съм част от този пазар, затова намирам за изключително полезен диалога с хора, които наистина имат какво да кажат за книгите.

Cartepedia.ro завърши предишния кръг на 26-о място в категория Start-Ups с близо 500 продажби. Над 100 афилиейти допринасят за програмата на Cartepedia в BusinessLeague, но както стигнахме до общия извод с Адриан в края на нашия разговор, потенциалът на магазина е много, много по-голям.

От издателската група към дистрибуцията

Адриан работи в Cartepedia от около пет години. Идва от компанията майка – Grupul Editorial Art, която притежава Cartepedia. Преди това е работил в издателството, а не в дистрибуцията. Днес държи много нишки едновременно: маркетплейси, склад, операции, дистрибуция и сред тях – афилиейт програмата в BusinessLeague. „Мултитаскър съм“, казва той, и в хода на разговора стана ясно, че това обяснява много неща.

Когато преминава в Cartepedia, всички очакват книжният пазар да се възстанови след пандемията. Нещата обаче тръгват по-зле, а след това влизат в застой. Продажбите са спаднали спрямо преди десет години, а екипът се е свил под натиска на разходите.

Сега сме на линия, която нито пада, нито расте, но ето че се задържаме.

Отношенията се изграждат с времето

През годините Cartepedia значително разширява своето портфолио. От 2020–2021 г. се стремят да включат всичко налично на книжния пазар: нови доставчици, нови издателства. Това не е бърз или лесен път, защото връзката с доставчик се гради с времето, а и двете страни се нуждаят от продажби, за да видят дали нишата, върху която се е фокусирал доставчикът, наистина се продава.

Междувременно Cartepedia се е превърнала, както казва Адриан, в „добре укрепена пешка“ на пазара, с доволни доставчици и дистрибутори. Най-трудната част е да изградиш екипа си – веднъж щом го имаш (и в идеалния случай успееш да го задържиш силен), можеш да развиваш бизнеса по стабилна линия.

Читателите не се раждат от една-две книги годишно

Лоялните читатели купуват от години – от книжарници и онлайн, но и те имат своя лимит: не можеш да очакваш от тях да купуват непрекъснато. Затова издателствата и дистрибуторите винаги търсят нови читатели чрез промоции, оферти и отстъпки. Само че и тези отстъпки имат своя праг.

Можеш да даваш отстъпки колкото искаш, до границата на собственото си оцеляване, но няма да преминеш определен праг.

Основният проблем е по-стар от всяка кампания. За много семейства книгата вече не е необходимост. Родителите могат да направят компромис веднъж или два пъти в годината, „но страстта към четенето не идва от една или две прочетени книги на година“. Същото важи и за училищните библиотеки: ако не водиш децата там и не възпитаваш у тях любов към книгата от малки, библиотеката „съществува само формално“.

Какво би могла да направи държавата

Тук Адриан става по-категоричен. Той смята, че държавата трябва постоянно да подкрепя четенето сред децата със средства за книги, които да стигат директно до тях. Дава пример с други страни: през 2026 г., казва той, Италия е имала програми на обща стойност 1 000 евро на дете за покупка на книги, а Испания – 400 евро, които са влезли директно на книжния пазар.

При нас подобна програма за ученици постоянно се отлагаше поради липса на бюджет. Няма смисъл да дадеш тази година и после пак след пет години. Това дете трябва през цялото време да има възможност да си купува книги и да поддържа любовта си към четенето и ученето.

Трябва ли да обичаш книгите, за да ги продаваш?

Отговорът му е по-нюансиран, отколкото бихте очаквали. В екипа имаш нужда от хора, които познават книгите и знаят към коя публика да ги насочат. Но не е задължително всеки в бизнеса да ги обича. Търговците са по-прагматични и това е добре: продавач, който е прочел една книга твърде внимателно, може накрая да каже на клиента: „Бих я препоръчал, но ако имате по-малко дете, по-добре вземете нещо друго.“

Голямата тройка: училище, Великден, Коледа

Продажбите на книги имат свой собствен ритъм. Септември е месецът на учебниците и учебните помагала – търсене, което не може да се отложи: детето трябва да има необходимото за училище. Учебниците се осигуряват от държавата, но се купуват отново, когато се износят, а помагалата се търсят особено за по-малките класове. След това идват празниците – Коледа и Великден, когато книгата отново се превръща в подарък.

Афилиейт програмата

Най-откровената част от нашия разговор беше за афилиейт маркетинга. Cartepedia е в мрежата на 2Performant (BusinessLeague) от 10 години и Адриан признава без заобикалки, че програмата върви по-скоро по инерция. „Не успяхме да изградим комуникация с афилиейтите.“ Но продуктите все пак се продават и Cartepedia присъства в топ 25 на магазините в класацията Start-Ups на BusinessLeague.

Истинската причина според Адриан е липсата на специално ангажиран човек. Промените в екипа са прекъснали веригата, а без някой, който всеки ден или всяка седмица да си казва „направи това“, нещата спират да се случват както трябва.

Разказах му, че в BusinessLeague книгите се продават отлично: през септември имахме Месец на книгата с книжарниците и специализираните в книги афилиейти на преден план. Общият ни извод беше, че връзката между магазина и афилиейтите трябва да се култивира. С минимално допълнително усилие резултатите биха били непропорционално добри. Така че ще виждаме Ади по-често в нашите уебинари:

Black Friday при книгите

За Black Friday Адриан говори оптимистично, но без илюзии. Cartepedia е дистрибутор: купува книгите от доставчици с договорена отстъпка и ги препродава. „Не можеш да кажеш, че на Black Friday имаш книги за една лея.“ Black Friday при книгите всъщност е за читателите, които купуват през цялата година: малко по-големи отстъпки, безплатна доставка или книги подарък към поръчката.

А крайната равносметка невинаги е весела. Продажбите растат с 50%, но безплатната доставка и допълнителните отстъпки, поети в голяма степен от дистрибутора, изяждат печалбата. „Осъзнаваш, че имаш 50% ръст в продажбите, но всъщност си на минус 50% като пари.“ За Адриан това е още един аргумент, че книжният пазар се нуждае от средства за образование и култура, а не само от кампании.

Франкфурт 2028: връзки, а не рафтове

Поговорихме и за Панаира на книгата във Франкфурт през 2028 г., където Румъния ще бъде почетен гост. Изключително събитие според нас като любители на книгите. Ще помогне ли на пазара?

Категорично. Помага много, особено на издателствата. Ще бъдат забелязани там и ще имат какво да донесат обратно като преводи. Връзките с международни автори и дистрибутори се създават точно на такива панаири. Ако искаш да доведеш автор в страната, това е мястото за разговорите, които могат да го убедят.

Неговата надежда е организацията да бъде оставена в ръцете на хората, които разбират от това. „Ако просто организираме панаир с няколко плаката и няколко рафта с книги, за съжаление не сме направили нищо. Ние не правим изложба. Просто търсим партньорства и връзки.“

Книгите, написани с AI

Разбира се, засегнахме и темата за книгите, написани с помощта на изкуствен интелект. Според Адриан това не засяга пряко Cartepedia. Големият проблем е при издателите, а румънските автори – все повече на брой – гледат на феномена с негодувание (признавам се за виновен!). Засега румънският книжен пазар не е достатъчно голям и привлекателен, за да превърне писането с AI в печеливш бизнес. Все пак той се надява след няколко години нещата да бъдат регулирани, така че ясно да се вижда кое е написано с AI.

Какво следва

Издателите изглеждат малко по-оптимистични сега, с поглед към 2028 г. Франкфурт може да бъде импулс за всяко издателство да привлече нови автори и нови заглавия. Но новите заглавия трябва и да се продават, а всичко поскъпва – включително книгите. В крайна сметка разходите стигат до крайния клиент. А когато книгата не е стока от първа необходимост, новите читатели се намират все по-трудно.