Алина Кузмин (E-commerce Lead SCE, Rowenta): „Афилиейт маркетингът вече не е тестов канал, а важен стълб в нашия performance маркетинг микс“

Преди четири години, веднага след пандемията, потребителят виждаше продукт онлайн и го купуваше сравнително бързо. Днес пътят до покупката е много по-сложен – поне в случая на Rowenta, както ни разказва Алина Кузмин.

Rowenta празнува четири години от създаването на собствения си онлайн магазин в Румъния. Стартирал в разгара на пандемията, оттогава насам пътят на клиента се е фрагментирал: хората преглеждат ревюта, видеа в социалните мрежи и дори AI платформи, преди най-накрая да натиснат „Поръчай“. За Rowenta това означаваше превръщането на D2C магазина в мястото, където получаваш гарантирана автентичност, точните аксесоари и ексклузивни промоции.

Затова разговаряхме с Алина Кузмин (E-commerce Lead SCE) – един от хората зад успеха на магазина както в BusinessLeague, така и извън афилиейт маркетинга.

Между другото, Rowenta е играч от Топ 25 в класацията Companies. В момента магазинът има 498 продажби за текущия месец. Всъщност, както ни сподели Алина, афилиейт маркетингът е израснал заедно с магазина и цифрите го доказват: от януари до днес продажбите на Rowenta чрез афилиейт програмата са нараснали с 50,6% спрямо същия период на миналата година.

Пазарът преди 4 години

Отварянето на собствен D2C магазин преди 4 години, в разгара на пандемията, беше естествена и абсолютно необходима стъпка.

Предизвикателството не беше да докажем ползата от електронната търговия – тя вече беше норма – а ясно да дефинираме ролята на официалния бранд магазин: защо някой би купил директно от производителя, вместо от платформа, където всичките му данни вече са запазени?

Какво се промени през тези 4 години?

Ролята на D2C узря: клиентите идват на официалния уебсайт заради гарантираната автентичност, достъпа до аксесоари и консумативи, както и заради ексклузивните продукти и промоции.

Процесът на вземане на решение е много по-фрагментиран: преди 4 години потребителят виждаше продукт онлайн и го купуваше сравнително бързо. Днес пътят е много по-сложен: минава се през ревюта в сайтове, видеа в социалните мрежи, проверки в AI платформи и конкретни търсения. Решението се взема след сверяване с няколко надеждни източника, а ние постоянно адаптираме присъствието си във всяка точка на контакт.

Честит рожден ден!

За нас 4-годишнината е момент за равносметка и благодарност. За екипа това е потвърждение, че решението да инвестираме сериозно в собствения си D2C канал беше печелившо.

Кампанията на Rowenta поддържа изчистена линия, фокусирана върху реални ценови и технологични предимства, и е изградена на две нива:

Продукти със значителни отстъпки (до 50%)
Специални пакети (с безплатни аксесоари) и специален код за допълнителна отстъпка (ANIVERSARE20) за продуктите, които наистина имат значение.

Това е подход, фокусиран върху ефективността и бързата конверсия – идеален за купувачите на малки електроуреди, които искат да вземат информирано решение, а не да играят на лотария.

Ако трябва да изберете един продукт, който най-добре представя Rowenta онлайн, кой би бил той и защо?

Ако погледна обемите на търсене в Google и топ конверсиите, отговорът е ясен: вертикалните прахосмукачки Rowenta X-Force Flex (особено моделите 14.60, 15.60 Aqua и наскоро пуснатият 16.60).

Защо? Освен мощния си мотор, прахосмукачките X-Force Flex решават реални проблеми на добра цена:

Гъвкавата тръба ви позволява да почиствате под мебелите без навеждане – без болки в гърба.
Аксесоари за собственици на домашни любимци (мини електрическата четка Animal Care).
Аксесоари за мокро почистване: накрайникът Aqua Head позволява едновременно прахосмукиране и измиване на пода.
Сменяема батерия: сваля се лесно и може да се зарежда отделно (или да се замени с резервна).

Ролята на афилиейт маркетинга в стратегията за онлайн продажби

Афилиейт маркетингът вече не е „тестов“ канал, както беше в началото. Той е важен стълб в нашия performance маркетинг микс.

Геймификацията и динамиката на BusinessLeague, заедно с постоянния мониторинг, ни помогнаха бързо да идентифицираме топ афилиейтите в различните категории (PPC, кешбек) и да изградим персонализирани отношения с тях.

Занапред планираме да развием още повече връзката си с афилиейтите: в директната си комуникация с тях искаме по-често да предлагаме персонализирани материали и специални условия за промотиране.

Какво прави едно партньорство с афилиейти успешно? Кои са съставките?

Рецептата е сравнително проста на хартия, но трудна за последователно изпълнение:

Процент на одобрение и скорост на валидиране: Афилиейтите инвестират собствени средства в реклами или времето си в съдържание. Ако бавите валидирането на комисионите им или ги отхвърляте без причина, те ще преминат към друг бранд.
Реални цени и наличности: Не можете да имате добро партньорство, ако афилиейтите изпращат трафик към продукти, които често са изчерпани.
Предварителна комуникация: Да уведомите афилиейтите в петък в 17:00 ч., че кампанията започва в събота, е грешка. Те се нуждаят от бриф, обновени фийдове и рекламни материали няколко дни по-рано.
Уебсайт, който конвертира: Нашата работа като магазин е да гарантираме, че след като потребителят кликне върху линка на афилиейта, процесът на поръчка работи безупречно.

Вашият растеж в BusinessLeague

Нямаше магически фактор, а постоянни подобрения на няколко нива:

Укрепване на топ категориите: Фокусирахме рекламните си усилия върху сериите с органичен интерес – вертикалните прахосмукачки X-Force, продуктите за лична грижа (серията Ultimate Experience) и въведохме категорията ютии Rowenta.
Последователни кампании: Елиминирахме „мъртвите“ периоди през годината и поддържахме предвидим ритъм на промоции и пакетни оферти.
Подобрения в конверсията: Опростихме процеса на плащане, добавихме гъвкави методи на плащане и оптимизирахме мобилната версия.

Как се подготвяте за Black Friday?

Black Friday е ключов момент всяка година и подготовката започва много месеци по-рано.

За клиентите: Подготвяме селекция от водещи продукти и осигуряваме наличности на много добри цени, заедно със специални пакети (напр. прахосмукачка с резервна батерия на отлична цена; прахосмукачка за сухо и мокро почистване с препарат).

За афилиейтите: Споделяме информация за кампанията поне седмица предварително и се уверяваме, че сървърите и продуктовият ни фийд могат да поемат пиковете в трафика без грешки.

Какви цели сте си поставили до края на годината?

Целим значителен ръст спрямо миналата година в целия D2C канал. Да не забравяме, че бизнесът все още може да се счита за млад – само на 4 години от старта си 😊. Освен общите приходи, следим отблизо три показателя: ръст на средната стойност на поръчката (чрез подаръци, пакети и cross-selling), коефициент на конверсия и задържане на клиентите.

BusinessLeague с едно изречение

Арена за performance маркетинг, където представянето се измерва прозрачно, а резултатите идват, когато магазинът и афилиейтите теглят в една и съща посока.

Съвет към афилиейтите

Отвъд промотирането тип „ценови каталог“, бих препоръчала на афилиейтите да се фокусират върху показването на реалната полза от продукта:

Създавайте съдържание, базирано на реални проблеми: Как да почистите косми от домашни любимци от дивана? Как да изсушите и оформите косата си бързо, без да я увреждате?
Кратките видеа (Shorts/Reels/TikTok) и честните ревюта с авторски снимки или клипове конвертират много по-добре от обикновен банер за отстъпка.

Днешните потребители не купуват просто технически характеристики (ватове, паскали или волтове). Те купуват спестено време, комфорт и видими резултати.

И към магазините

Бих дала четири директни съвета:

Не оставяйте програмата на автопилот: Отговаряйте бързо на съобщенията на афилиейтите, валидирайте конверсиите навреме и комуникирайте промоциите прозрачно.
Не пестете в началото: Предложете атрактивна комисиона през първите месеци, за да привлечете вниманието на добрите афилиейти.
Валидирайте комисионите често: Не оставяйте конверсиите чакащи със седмици. Афилиейтите се нуждаят от паричен поток, за да реинвестират рекламните си бюджети.
Уверете се, че сайтът ви конвертира: Преди да отделите бюджети за афилиейт маркетинг, тествайте процеса на поръчка на мобилно устройство, проверете продуктовия си фийд и се уверете, че проследяването работи безупречно. Афилиейтите носят трафика, но онлайн магазинът трябва да затвори продажбата!