Тудор Станика (Community Manager, BusinessLeague): „Изненадите са това, заради което ставам всяка сутрин“

Миналата седмица направих нещо, което не бях правил от дълго време: излязох в парка по средата на седмицата специално, за да поговоря с един човек. Странно нещо. Пак ще го направя.

За какво си говорихме с Тудор Станика, community boss на BusinessLeague по всички въпроси на афилиейт маркетинга? За много и сериозни неща. Бяха два часа за афилиейт, мотоциклети, добри и луди онлайн магазини, спечелени и загубени пари, книги, Гърция и още едно нещо, което си записах на салфетката от варената царевица: работата, вършена с удоволствие.

Да, периодът е странен. Да, хората са малко уплашени. Но най-вероятно точно тези хора ще намерят решенията, които да ни помогнат да се върнем към една т.нар. нормалност, с която да сме в мир със себе си.

Един добър community manager

Тудор ми каза, че в дните, когато работи от вкъщи, съпругата му не може да работи рамо до рамо с него, защото той буквално прекарва целия ден в разговори. Някои хора са създадени да говорят много — затова и тази статия стана толкова дълга. 😃

Този детайл казва много за професията му. За Тудор community management-ът е преди всичко непрекъснато решаване на проблеми. Това е разговор с афилиейти, които или се издържат от това, или тепърва започват и търсят своя път. Тудор е човекът, който им държи фенерчето известно време, докато очите им свикнат с тъмнината.

От 2012 г. — на страната на афилиейтите

Преди да стане човекът, при когото афилиейтите идват с проблемите си, Тудор е бил един от тях.

„Започнах с афилиейт маркетинга много отдавна, някъде през 2012, и го правех със страст. Спечелих реално още от първия месец — бях рентабилен от самото начало.“

Първата си продажба помни и до днес. „Беше празник: отворих бутилка бира, шампанско, каквото и да е. Първата продажба е точно потвърждението, че това, което си започнал, работи.“

Последвали добри години с преференциални отношения с магазините, срещи и покани на вечери от тяхна страна. „Така че вероятно съм бил и ценен“, казва той. Работил е с мрежата още от времето, когато се казваше 2Parale, и е ходил на всякакви срещи, каквито днес организира самият той. Между другото, хвърлете едно око:

Любопитството, което го доведе в екипа на BusinessLeague

Преди пет години любопитството надделява. „Смятах, че мрежата се е развила изключително добре, и бях убеден, че отзад стоят чудесни хора, чиято работа не се вижда непременно директно.“ Познавал е някои от тях: Дорин Боереску и афилиейт мениджърите, които поддържали връзка с него. Искал да види как изглеждат нещата отвътре.

Това, което открил, го изненадало.

„Бях убеден, че отзад стои технически екип, който кара нещата да работят, и че всичко е много добре организирано. Това, което не знаех, беше, че има толкова много хора, посветени реално на връзката с магазините.“

Открил, казва той, положителна енергия, много по-голяма от очакваното. Междувременно екипът и енергията са пораснали, така че можете да си представите какво е тук 😀

За един екстроверт като него изобщо не е изненадващо, че човешката страна е самата сърцевина на професията. „Професията на афилиейт мениджъра е точно за директната връзка с хората в портфолиото ти. За тях не знаеш само дали имат по-добри или по-слаби цифри и дали миналият месец е бил по-силен от този. Знаеш и колко деца имат, знаеш, че едното е болно или че на малкото му растат зъби.“ Така че ако четете тези редове в чакалнята на зъболекаря, не забравяйте да се оплачете на Тудор, че лекарят е прекалил.

По време на разговора нарекох участниците в BusinessLeague „клиенти“. Той ме поправи — те са партньори, и афилиейтите, и рекламодателите. А партньорствата, подобно на приятелствата и лагерните огньове, трябва да се поддържат: афилиейтите са хората, с които се среща често, особено на събития на живо, където „нещата текат от само себе си, дори когато не говорим за бизнес“. Заключението му е просто: „Да познаваш човека е изключително важно.“

Доверие, изненади и един робот от Google

Най-трудното нещо в работата му остава спечелването на доверието на хората, а проблемите, с които идват афилиейтите, са всякакви: или не са получили комисиона си, или даден магазин е достигнал лимита на бюджета си, или — хубавият вариант — печелят добре и искат да печелят още по-добре, но не са сигурни как да управляват силния период.

Има и неща, които не зависят от него или от екипа на BusinessLeague. Класическият пример е афилиейт, чиито Google акаунти биват затворени. „Дори не ги затваря Google като институция или човек от Google, с когото поне би могъл да поговориш, а робот.“ Залогът е реален:

„От топ 150 афилиейти, с които разговаряме всеки ден, мисля, че повече от една трета, може би към половината, са хора, които се издържат от това. И идват при мен, защото се надяват, че мога да им помогна.“

Тудор говори за работата си с ентусиазъм, какъвто рядко съм виждал. Заглавието на този материал вероятно е достатъчно красноречиво: „Изненадите са това, заради което ставам всяка сутрин“ — иначе работата би била твърде скучна. Истината е, че афилиейтите не те търсят когато ти искаш, където ти искаш и по канала, който ти предпочиташ. Понякога нямат никакъв проблем — просто искат да попитат нещо.

Какво търси в един нов афилиейт: потенциал, а не цифри

Човек би си помислил, че един community manager гледа първо продажбите. Не е точно така — при Тудор е точно обратното. „Мен не ме интересува на първо място колко продажби прави или какъв приход генерира един афилиейт в 2Performant. Интересува ме потенциалът.“ Той не търси непременно „още един Овидиу Голя“, а хора, които упорстват. Дори да нямат нито една продажба и нито един клик, но да имат воля и амбициозен проект.

Добър пример е начинът, по който поддържал връзка с афилиейт, който в продължение на две години не направил нито една продажба в BusinessLeague, а след това избухнал. Защо? Защото видял потенциал в проекта. Разказа ми за него като футболен скаут, който не се уморява да следи трета нидерландска дивизия, защото е забелязал нещо специално там.

Аргументът на Тудор е прост: който има търпението да гради толкова дълго, се отказва много по-трудно и в крайна сметка стига до монетизация.

Първите стъпки: основите, нишата, общността

За онези, които току-що са си направили акаунт в платформата, съветите на Тудор започват с предупреждение. Не трябва (а обикновено и няма откъде) да започваш с огромен бюджет, със 100 000 евро зад гърба си и Google Ads кампании. Ако нямаш опит, ще загубиш парите. Една обикновена страница в TikTok или Facebook е напълно достатъчна.

„Редът е друг: добре настроен акаунт, описание, методи за промотиране и ясна ниша. След това се свързваш с магазините, защото възможно най-близките отношения с тях са на практика основата на твоето постоянство и растеж като афилиейт.“

Книгите, казва Тудор, са отличен пример. Ако промотираш книги, свързваш се с всички магазини, които продават книги, работиш с всички тях и ги интегрираш в проекта си. Може да е блог, в който представяш прочетените книги и слагаш афилиейт линкове към магазините, които ги предлагат.

Следователно по-важно от бюджета е колко близо си до своята общност, какви интереси има тя и колко добре я познаваш. Но първо трябва да я изградиш. Тази общност може да се състои и от 10 души. Ако знаеш много добре какви са предпочитанията им, тези 10 души ще купуват по 10 книги всеки месец. Това, което научиш за тях, след това можеш да приложиш към много по-големи общности. А това, казва Тудор, „не се прави с финансови инвестиции, а с инвестиция на енергия, време и добро настроение. Ако не правиш нещата със страст, това ще си проличи.“

Най-голямата грешка: да се откажеш, преди да си направиш изводите

От своята позиция Тудор вижда всеки ден и двата възможни финала. Вижда афилиейти, които изпращат трафик към магазините в продължение на седмица или месец, а след това решават, че е твърде сложно (понякога наистина е, ха-ха). И вижда афилиейти, които правят това от 10–15 години. Много от тях се издържат от това, а някои „живеят в Тайланд, когато при нас е студено, защото могат да си го позволят“.

Бляскаво е само за малцина. Кои са те? Изненада: онези, които работят здраво. Разликата между тях е постоянството.

„В началото ти се струва много просто. След това се сблъскваш с трудности, стигаш до извода, че е твърде сложно, и се отказваш точно когато трябва да обереш плодовете на труда си.“

Първата продажба може да дойде след половин час, след един ден или след шест месеца — в зависимост от избрания път. За това се говори подробно в уебинарите, които BusinessLeague организира в момента, така че не забравяйте да хвърлите едно око на нашия календар:

Защо не сам

Знаем, че информация и ресурси има в изобилие: AI инструменти, YouTube, уроци. Това, което те не ти дават, е потвърждението. Онова потвърждение (или пък приятелското дръпване за ръкава), което няма да получиш, говорейки с AI, а като бъдеш част от общност, в която обсъждаш нещата с хора със същите проблеми като твоите — а някои от тях вече са ги решили.

Един ментор може да се превърне в златна мина за талантливия маркетолог, но с едно условие: да си любопитен и да искаш. С други думи — постоянство. А състезанието също е част от тази логика на BusinessLeague. Тудор е работил в много мрежи и е виждал какви данни са публични. Фактът, че в BusinessLeague можеш да видиш къде се намираш спрямо всички останали, за него е нещо наистина уникално. Това ни го казват всеки ден и афилиейтите, и магазините, и инвеститорите. По дяволите, понякога трябва да си го напомняме и самите ние — толкова рядко срещано е това.

Но понякога е и трудно: може да те изпревари някой с проект, който смяташ за по-слаб. И докато нашите community мениджъри винаги гледат връзката с човека, класацията е обсебена от цифрите — затова е класация, за да брои продажби и кликове.

От 9 до 5 срещу от 7 до 7

За хората, свикнали с фиксирано работно време и месечна заплата, преходът към мислене, базирано на резултати, може да бъде плашещ. Тудор обаче вярва, че той се случва естествено. Донякъде 😄

„На стандартна работа си свикнал да ти казват какво да правиш, но в афилиейт маркетинга решенията винаги са твои.“

Тоест предприемачество. Тудор многократно е виждал как афилиейт маркетингът става толкова интересен и продуктивен, че хората правят пълна промяна: от работа 9–5 към такава, която „често не е 9–5, а направо 7–7“. Добре ли е това или зле? Зависи кого питаш.

Латинска кръв и германско търпение

Работейки все повече с чуждестранни афилиейти, той забелязва и разлики, които често са големи. Афилиейтите от чужбина дават обратна връзка много по-често и казват директно какво мислят — хвалят или критикуват според случая. „Много пъти са ми казвали, че това, което правя за тях, и разговорите, които водим, не се случват никъде в другите мрежи.“ Румънците, смята той, са свикнали с тази връзка и я приемат за естествена.

Разликата се вижда и в очакванията. „Мисля, че афилиейтите в Румъния имат тази латинска кръв. Не е непременно недостатък, просто е наша черта: искаме резултати бързо.“ На обратния полюс афилиейтите от други култури очакват бавен растеж и печалба след няколко месеца. Първо се фокусират върху растежа и имат търпението да стигнат до печалбата.

Попитах го дали има усещането, че магазините са по-постоянни в афилиейт маркетинга от маркетолозите. Не е убеден. Да, на един магазин му е по-трудно да се откаже, защото има служители, складови наличности и инвестиции. Афилиейтът изглежда така, сякаш може да спре всичко с един бутон. „Но работейки всеки ден с топ афилиейтите, мога да кажа, че веднъж усетиш ли вкуса на нещо, което работи добре, е много по-трудно да се откажеш.“

На върха — сред Unicorns, Corporations и дори Companies, казва той — афилиейтът се превръща в сериозен бизнес. По-често е срещал афилиейти с проблема „трябва да наема човек, защото вече не смогвам“, отколкото афилиейти, които са затворили. А онези, които са си тръгвали, често са се връщали от носталгия по среда, в която нито един ден не прилича на друг — особено сега, когато AI идва и динамизира всичко.

Защо не се връща към афилиейт маркетинга

Реших да го провокирам и го попитах защо не се върне в отбора на афилиейтите. Отговорът на Тудор е въпрос на енергия и личен избор: „Твърде хубаво е това, което правя всеки ден тук.“

Уикендът обаче си е негов: мотоциклетът, велосипедът, каякът, пътуванията. Понякога майстори неща в двора и реализира стари планове, отлагани, защото е бил „на мотора, с кемпера във Вама Веке или по други места“.

„Хубавите лета и уикенди изглеждат много, но всъщност са твърде малко.“

Един-единствен съвет

За онези, които все още се колебаят дали да опитат афилиейт маркетинга, Тудор има само един съвет: „Опитайте. Докато не опиташ, няма как да разбереш дали си добър и дали това е за теб. Очевидно няма как да спечелиш от лотарията, ако не пуснеш фиш.“