Алекс Фоайе: Програмата за Affiliate Managers е хипериновативен елемент в афилиейт екосистемата

Както казахме точно преди една година, при стартирането, специалната програма за Affiliate Managers е за всеки, който разбира от маркетинг и иска да печели пари заедно с магазините в BusinessLeague.

Сред тях Алекс се отличава ярко. Въпреки че CashClub работи активно с няколко платформи за афилиейт маркетинг, BusinessLeague, казва той, е единственото място, където „е изградено още едно ниво на Performance Marketing“.

Това, което може би не се вижда в статистиките, е, че успях да развия и афилиейти, въпреки че това не е официално обявената цел на един Affiliate Manager. Договорих по-високи комисиони за добре представящите се афилиейти – в нашето портфолио почти всички топ 5 афилиейти на магазините, които управляваме, имат персонализирани комисиони.

Работата на един Affiliate Manager е точно това: работа. До която всеки може да получи достъп – независимо дали е играч в BusinessLeague или маркетинг професионалист, готов да докаже своите умения и знания.

Цялото интервю с Алекс Фоайе вижте по-долу.

***

С какви очаквания започна ролята на Affiliate Manager в BusinessLeague и до каква степен те се оправдаха?

Въпреки че преминах през цялото описание и процеса на квалификация и сертификация като Affiliate Manager, в момента на стартирането нямах твърде големи очаквания. Тъй като беше нова функционалност в платформата, исках да проуча и да разбера как мога да работя по-тясно с магазините и как мога да им помогна да растат.

С течение на времето това очакване се оправда – като Affiliate Manager можеш да помагаш на магазините да се развиват и твоят принос се вижда директно в резултатите им от афилиейт маркетинг. Открих обаче и други елементи: можеш да създадеш източник на доходи без риск, тоест не рискуваш собствен капитал, но със значителен принос на знания и време.

В какво конкретно се състои помощта, която предлагаш на магазините? 

Помощта варира в зависимост от етапа на развитие на магазина, обемите на продажби, генерирани в афилиейт канала и извън него, категорията на магазина и ресурсите, отделени от магазините за афилиейт маркетинг.

След първоначален анализ предлагам редица препоръки, насочени както към увеличаване на обема на продажбите и базата от афилиейти, така и към оптимизиране на съществуващите процеси (автоматизации за обработка на комисиони, определяне на прагове за плащане, използване на съществуващите бонус системи в BusinessLeague, промени в условията за насърчаване на растежа на базата от афилиейти, организиране на предизвикателства и др.).

В оперативния процес на магазините в афилиейт маркетинга поемам техните кампании през годината, комуникирам ги на афилиейтите чрез бюлетини, добавяне на банери и промоции, добавяне на продуктови фийдове, когато е приложимо, както и всичко, свързано с присъствието на магазините в платформата BusinessLeague.

Друга важна насока е управлението на афилиейтите и разрастването на общността от афилиейти – както качествено (увеличаване на обемите със съществуващите афилиейти), така и количествено (привличане на нови афилиейти). Комуникираме индивидуално (1:1) със съществуващите афилиейти и се уверявам, че всички налични покани в абонаментите на магазините са изпратени. 

За магазините с история и утвърден бранд зад гърба си правя много управление на взаимоотношенията с афилиейтите, особено с топ афилиейти или такива, релевантни за съответната категория. Дори създадох кампании с инфлуенсъри за няколко магазина от нашето портфолио. Организирах и предизвикателства за афилиейти за почти всички магазини в портфолиото.

За по-новите магазини се фокусирам малко повече върху развитието на базата от афилиейти и върху това да комуникирам възможно най-много, така че магазините в началото на своя път да се възползват от разпознаваемост на бранда пред афилиейтите.

Дай ни примери за няколко магазина, които са пораснали заедно с теб в качеството ти на Affiliate Manager. 

В нашата компания имаме манталитет и стратегии, ориентирани изключително към растеж, и точно това пренесох и в сътрудничеството си с магазините от портфолиото ми като Affiliate Manager. 

Преведох Editura Corint от ниво Freelancers до Companies и продължаваме да увеличаваме обемите с тях; доколкото знам, Otter има най-добрата си година в афилиейт маркетинга откакто са започнали през 2015 г.; увеличих значително обемите за Minunea Naturii, Regata и Eumed; върнах Petmart към растеж и имам солидни планове за развитие с Editura Gama, Shopika, Micul Meserias, BabyNeeds и абсолютно всички магазини, с които си сътруднича. Имахме и смелостта да поемем нови магазини – развихме Koken от Newcomers до Start-Ups.

Това, което може би не се вижда в статистиките, е, че успях да развия и афилиейти, въпреки че това не е официално обявената цел на един Affiliate Manager. Договорих по-високи комисиони за добре представящите се афилиейти – в нашето портфолио почти всички топ 5 афилиейти на магазините, които управляваме, имат персонализирани комисиони.

Освен това почти всички технологични афилиейти са част от портфолиото на магазините, които управляваме. По този начин успяваме да развиваме цялата екосистема и да изграждаме дългосрочни взаимоотношения.

Предпочиташ ли магазини от определени категории или други са критериите, които водят до успех?

Естествено предпочитам магазини, които могат да генерират значими обеми. Разглеждам всички категории и дори предпочитам възможно най-разнообразно портфолио, за да не бъдем засегнати от една страна от сезонността в генерираните обеми, а от друга – за да разпределим малко оперативното натоварване. В момента си сътруднича с магазини от почти всички категории, като целта ми е да добавя и един магазин от категория Beauty и един от Pharma за разнообразно портфолио.

Какво можеш да обещаеш от самото начало и какво – не? 

Мога да обещая предоставянето на цялото си ноу-хау и необходимото време за изграждане на трайни взаимоотношения и стратегия за растеж; оттам нататък не обещавам нищо, защото резултатът зависи както от отвореността на магазина да прилага препоръките, така и от това колко подходящ е самият магазин за афилиейт маркетинг. И тук имам предвид както нишата, към която принадлежи магазинът, така и колко добре изглежда той пред афилиейтите и купувачите – дали всичко е изпипано от гледна точка на клиентското пътешествие (customer journey).

Даваш ли „домашни задачи“ на магазините? Какъв е процесът, чрез който се уверяваш, че магазините „си помагат сами, ако искат да им се помогне“?

Давам им дори доста домашни задачи, но никой не се е оплакал досега, защото те носят резултати. Скоростта и желанието за внедряване варират в зависимост от всички критерии, споменати по-горе, но тези, които бяха отворени към моите препоръки за растеж, са и тези, с които постигам най-добри резултати. С много от магазините стигнахме дори до индивидуални разговори с някои афилиейти, за да се уверим, че моделът е разбран и информацията стига там, където трябва в организацията на магазините. 

Какви резерви или колебания забелязваш в началната фаза на сътрудничеството и какво трябва да чуят магазините, за да се оставят в ръцете на експерта?

Вероятно тези, които са били отворени към такъв тип сътрудничество, са и сред най-отворените като цяло към дискусии, препоръки и партньорства. Така че не съм забелязал колебание – напротив, видях дори неочаквана откритост и ниво на доверие, което помага за постигането на резултати.

Имам изключителна комуникация с почти всички магазини в портфолиото; ако забележа засечки в това отношение, се опитвам бързо да изясня нещата и да обновим портфолиото там, където комуникацията не работи.

Как би описал програмата, посветена на Affiliate Managers? Какво смяташ, че би я направило по-добра/по-ефективна?

Програмата за Affiliate Managers е хипериновативен елемент в афилиейт екосистемата. Въпреки че работим активно с множество платформи за афилиейт маркетинг, BusinessLeague е единственото място, където е изградено още едно ниво на Performance Marketing.

Ние се чувстваме супер мотивирани от модела на стимулиране, базиран също на резултати, какъвто е и самият афилиейт маркетинг. Очакваме колкото се може повече афилиейти редом с нас да се квалифицират и да се изявяват като Affiliate Manager. Не виждаме никаква причина един афилиейт с минимален опит да не опита този модел.

Смятаме, че той е особено подходящ за онези, които са мотивирани от растежа и притежават добри комуникационни умения. Един Affiliate Manager трябва да общува активно и да има добра структура на комуникация, тъй като ще трябва да поддържа и развива връзката с магазините, афилиейтите и екипа на 2Performant. Елемент, който трябва да се вземе предвид, е, че не всички афилиейти говорят румънски език.

Вероятно програмата би станала много по-популярна, ако определени числа станат видими за афилиейтите по модела на BusinessLeague, за да видят, че има потенциал. Освен това като Affiliate Manager бих искал да имам достъп до модула Analytics, точно както имам като афилиейт.

Вярвам, че критичен елемент за нашия успех, както и за този на магазините и афилиейтите, са представителите на 2Performant. Работим активно с акаунт мениджърите на магазините, с представителите на афилиейтите, както и с техническия екип и екипа за поддръжка, за да преодоляваме малки препятствия и да развиваме бизнеса на магазините, които управляваме. Бихме искали да използваме тази възможност, за да благодарим на всички от 2Performant – комуникацията е от решаващо значение за успеха на тази програма.