Lucian Ionescu, Klikads.ro: „Mă hrănește reușita altora”

În urmă cu ceva vreme, când încă mă familiarizam cu afilierea și cu jucătorii de top din BusinessLeague, Dorin Boerescu mi-a zis că Lucian e un soi de Rafael Nadal pe-aici.

Ca unul care a pierdut sute de zile & nopți privind la campionii de odinioară ai tenisului, primesc cu reticență genul ăsta de comparații curajoase, ca să nu zic de-a dreptul hazardate. Fără să intru într-o spirală a metaforelor din care nu mă mai recuperați nici cu macaraua, o să spun doar că n-a fost deloc o comparație hazardată: sportul și antreprenoriatul dau indivizi care excelează la găsit soluții, la adaptare, la creștere și, mai mult sau mai puțin, la a nu da doi bani pe trenduri sau pe ”trebuie să”.

Despre Nadal s-a spus că știe tenis numai pe zgură, dar dacă-i așa, cum se face că a devenit doar al 3-lea jucător din istorie care a câștigat toate Slamurile de câte cel puțin două ori?

Se mai spune și că fără școala tradițională ajungi să cureți cartofi toată viața, dar dacă-i chiar așa, cum naiba de apar oameni ca Lucian care câștigă-n marketing, poker, trading și atâtea altele?

Anyway, de întrebări n-o să ducem lipsă niciodată, important e să nu ne oprim din căutat răspunsuri. Iată câteva mai jos, direct din buricul Timișoarei.

Fără bacalaureat, cu 650 de lei pe lună

Lucian e pe cont propriu de la 17 ani. Nu și-a dat bacul, dar fost olimpic la matematică. Prima dată a lucrat ca încărcător-descărcător la tiruri pentru un aprozar, ca să-și plătească chiria. A urmat o fabrică, unde câștiga 650 de lei, adică „șase milioane jumate” în banii vechi. Acolo a ajuns un mic șef, apoi s-a certat cu un șef mai mare și a plecat. Viața merge repede uneori.

Primul birou și obsesia de a învăța

Primul job de birou a fost la o firmă de IT din Timișoara, cu peste 500 de angajați. Firma digitaliza documente vechi din Germania: testamente, acte notariale și anexe, unele de la 1900 încoace. Lucian a început pe OCR, transcriind de mână ce vedea pe monitor, apoi a urcat din poziție în poziție până la team leader.

„Plecând de la fabrică și ajungând aici, parcă-l prinsesem pe Dumnezeu de-un picior”

S-a implicat în tot proiectul și a învățat programare ca să-l termine mai repede. A ajuns să aibă libertate totală din partea managerilor și a patronilor: știa tot, de la procese la bani. Practic, a fost un intraprenor.

Tot acolo a cunoscut-o pe Roxana, partenera lui de 11 ani. Ea terminase marketingul. Într-o zi, Lucian a văzut la ea acasă cursurile de branding și psihologia culorilor și s-a întrebat dacă oamenii cumpără când faci lucrurile alea. Răspunsul pe care și l-a dat a fost ”da” si s-a pus pe treabă.

Așa a ajuns să caute cum să promoveze un magazin online pe care îl porniseră împreună. Metoda lui de învățare o are de mic:

„Eu când vreau să învăț un lucru, mă obsedează.”

Când dă peste un cuvânt pe care nu-l știe, îl caută. Apoi caută fiecare cuvânt nou din explicație, de exemplu URL și apoi parametrii URL, până la al treilea nivel. Are sute, uneori mii de taburi deschise și chiar le citește. Până nu găsește logica, nu se poate opri. Și uite așa, l-am cunoscut pe singurul om din lume care chiar citește taburile pe care le ține deschise cu lunile 😄

Afiliere. 700 de lei băgați, peste 4.000 scoși

Căutând metode de promovare, a dat de marketingul afiliat:

„Zic, mamă, n-are cum. Eu nu mai trebuie să fac magazin, să am stoc.”

Un articol de pe blogul lui Dragoș Bunea, unul dintre afiliații vechi, l-a convins. Bunea scria despre un concurs de Black Friday la care câștigase 20.000 de lei. Octavian Jomir, care făcea și el afiliere pe atunci, raporta venituri de 10.000 de euro.

Lucian și-a făcut cont pe 2Parale în 2015. Apoi s-a uitat la ce fac afiliații mari, a văzut că Octav lucra pe Google Ads și a intrat în platformă. Logica i s-a părut simplă:

• vezi în Keyword Planner cât costă cuvântul;
• știi rata medie de conversie pe categorie;
• calculezi: la 100 de click-uri și o rată de 1%, iese o vânzare;
• rămâne doar să fii pe profit.

Prima campanie: 700 de lei investiți și peste 4.000 de lei comisioane, fără să cunoască pe nimeni din domeniu. De acolo a continuat. A învățat să facă site-uri și a început să ia și clienți.

Era simplu ca începător? „Nu, era greu. Era aproape imposibil.” Cei care reușesc sunt foarte puțini. Restul renunță repede, pentru că nu e doar creștere: ai și perioade de scădere și de stagnare, iar acolo trebuie să schimbi mindsetul. În plus, trebuie să înțelegi foarte bine ce se petrece în spatele cortinei și să gândești ca un mic antreprenor:

„Banii nu sunt banii tăi, sunt banii business-ului.”

Black Friday-ul care l-a costat

L-a luat vreodată valul? Da, chiar la primul Black Friday ca afiliat.

„Eu am zis gata, sunt regele.”

A pierdut 100 de milioane de lei vechi, adică cam cât făcea în două luni. „Aia a fost învățătură de minte.” Următorul Black Friday a mers bine și de atunci a continuat pe creștere.

Azi are aceeași strategie în fiecare an. Se descrie ca un afiliat „de impact”: de Black Friday trage tare, cu volume de 5-7 ori mai mari decât normal. Primul lui comision a fost la BestValue, iar de atunci Black Friday-ul acolo a mers bine în fiecare an. Anul ăsta nu e prea optimist, pentru că au plecat câțiva advertiseri cu care făcea mulți bani.

Locul 1, apoi altceva

Când 2Performant a lansat clasamentul, Lucian era pe locul 13. Și-a propus să ajungă număr 1 în șase luni. A reușit și a rămas pe primul loc doi ani la rând, până la apariția CSS. De atunci a fost constant în top 3.

Mai simte nevoia să fie primul? Spune că nu. Pentru el, asta ar însemna să piardă bani ca să se bată pe poziție. E o decizie de business, nu de orgoliu. Motivația s-a schimbat și ea. Înainte, îl împingea dorința să găsească mereu soluții. Acum, cu majoritatea lucrurilor automatizate, simte că a ajuns la maturitate în afiliere.

Mentoratul: „Mă hrănește reușita altora”

Lucian a învățat foarte mulți oameni să facă afiliere, inclusiv în programul de Mentorat din BusinessLeague, unde a dat câțiva meseriași foarte buni.

„Mă mulțumește mai mult când reușește altul decât când reușesc eu.”

N-are un favorit: îi numește pe toți. Mulți au ajuns în nivelurile Corporations și Companies din BusinessLeague. Cu toți e în business în viața de zi cu zi, în firme comune, pentru că așa înțelege mentoratul.

Unde se rupe povestea pentru cei care nu reușesc? La durere. Mulți spun că sunt dispuși să sufere o perioadă ca să fie bine după aceea, dar pe parcurs vor să fie și ușor. Majoritatea cedează pe drum.

„N-am văzut până acum la nimeni, absolut la nimeni, să fie doar în sus.”

La început nici piața nu contează: că e criză, că e pandemie. Când faci primele 500, 1.000 sau 2.000 de vânzări, sunt prea puține ca să te afecteze cum merge e-commerce-ul.

Greșeala afiliaților care cresc

Cea mai frecventă greșeală pe care o vede e alegerea greșită a shopului. Apoi, afiliatul care începe să crească ajunge să vadă dușmani peste tot: magazinul care a tăiat comisionul, platforma, un alt afiliat din cauza căruia „nu mai câștigă nu știu cât. Astea sunt chestii neimportante.”

Sfatul lui e să faci zoom-out și să treci la următorul lucru pe care îl ai de făcut, nu să rămâi acolo ca hater.

Un magazin de jucării, ca lecție

În 2022, Lucian a încercat să fie și de partea cealaltă: a avut un magazin online de jucării pentru copii. I-a ieșit, dar nu atât cât spera, așa că l-a lăsat. A învățat însă cu ce se confruntă un antreprenor de e-commerce și de atunci își ajută mai bine clienții.

„Să știi e-commerce și să știi să faci vânzări sunt două chestii total diferite.”

Cum alege un magazin

N-a mai adăugat magazine noi de mai bine de șase luni. Când o face, nu se bagă orbește. Calculează EPC-ul, cifra de afaceri și potențialul în afiliere. Ca reper, afilierea ar trebui să reprezinte între 5% și 15% din sursele de trafic ale unui magazin, în funcție de nișă. Dacă vede că un magazin e la 2-3%, știe din experiență cam ce poate face acolo, cu bugetele și tool-urile pe care le are.

2Performant, comparat cu restul

Lucian lucrează puțin și pe rețele externe, ca CJ sau Dognet. Comparația nu e una de nuanță:

• Transparența: pe alte rețele nu există
• Plata: în 2Performant e rapidă. La un advertiser din CJ, banii vin și după 168 de zile, timp în care afiliatul rulează reclame din banii lui.
• Siguranța: advertiserii prepaid îți garantează că îți primești banii.

Crede că afilierea e încă subevaluată de magazine, mai ales de cele medii, cu cifre între 500.000 și 2 milioane de euro pe an. Acestea se descurcă doar cu Google și Meta, pentru că acolo e destul trafic. Motivul, în cuvintele lui: „Merge și așa.” Magazinele care au ajuns la peste 5 milioane de euro, în schimb, iau trafic din zeci de surse, pentru că au testat și au fost pioniere.

Înțelege și reticența unora față de afiliați. Multe magazine fac afiliere pentru prima dată în 2Performant și n-au exercițiul răbdării. La Google nu are cui să se plângă de cât a costat un click; aici are. Soluția e doar în calcule: comisionul trebuie gândit la fel de atent ca pe orice altă platformă.

Ce urmează

Lucian crede că afilierea va mai rămâne la fel cel puțin încă cinci ani.

Își dă propriul exemplu. A fost bun pe Google Ads Search, a apărut CSS-ul și s-a adaptat. Azi, Search-ul aduce sub 15% din vânzările lui. Crede că afiliații din top s-ar adapta la orice tehnologie nouă, pentru că înțeleg mecanica vânzărilor.

La AI se uită la fel ca la CSS: cei care au fost pionieri pe CSS sunt azi tot pe primele locuri. Dacă în câțiva ani 5% din vânzări vor trece prin LLM-uri și reclame în ChatGPT, primii care vin cu tehnologia și insistă vor fi probabil cei mai buni afiliați.