Bogdan Modreanu (aka Mo.Marketing): «Tenemos una estrategia clara, trabajamos con 350 tiendas»

A dos pasos del barrio donde viví unos 10 años después de la universidad, quedé para tomar un café con Bogdan Modreanu. O Mo.Marketing, como lo conocen los jugadores de BusinessLeague.

El encuentro fue otra oportunidad para recordar que la meta puede ser común para muchos, pero los caminos elegidos son, muchas veces, tan distintos como el verde del rosa. Es refreshing comprobarlo, y los afiliados son como una especie de portal hacia el rendimiento puro.

Por ejemplo, buscando pequeños secretos y joyas que transforman para bien las alianzas entre afiliado y tienda, le pregunté a Bogdan qué tan importante es la comunicación. Me dijo que no demasiado. Como profesional de la comunicación, encajé esa respuesta frunciendo el ceño 😄, pero los afiliados de élite no son personas corrientes, sino más bien extraordinarias, y eso viene acompañado de opiniones diferentes.

Toda nuestra conversación, y lo que la hace tan interesante, a continuación.

Happy Black Friday, y’all!

La escuela, pero dando un rodeo

Bogdan dice sin rodeos que los estudios tradicionales no eran para él. Llegó hasta la olimpiada de matemáticas en noveno grado, pero no continuó, y cambió de instituto por el camino. También empezó varias carreras universitarias que no terminó. Viene de una familia que siempre emprendió cosas por cuenta propia, y dice que de ahí heredó las ganas de experimentar.

De Corel a publisher

La pasión por los ordenadores la tuvo desde pequeño, en una época en la que pocos niños tenían uno en casa. Es de mi misma generación, así que recuerdo bien aquellos años. Su primer trabajo serio, tras mudarse a Bucarest, fue en una editorial, donde hacía maquetación y diseño de libros. Estuvo allí un tiempo, pero el ambiente no encajaba con él.

Después llegó Hiparion, la editorial que publicaba Căminul, Domus y otras revistas de casa y jardín. Allí encontró exactamente lo que necesitaba: trabajo por proyectos y un equipo genial. Pasó a marketing, hizo maquetas y banners, y luego descubrió Google Ads. El grupo fue comprado por un conglomerado de medios más grande y, en su último año, Bogdan había llegado a ser publisher, directamente bajo el director general. Nada mal.

Cuando el grupo entró en colapso y dejaron de pagar los sueldos, se marchó con todo el equipo que coordinaba, unas 20 personas. Alquilaron un espacio y empezaron desde cero con sus propias revistas, sin dinero, pero con los clientes y las imprentas que ya conocían. Fue, según cuenta, una gran aventura y un estrés máximo.

300 sitios web y SEO a toda velocidad

Hacia 2013-2014, Facebook estaba en el poder y los clientes ya casi no querían papel (¡espera a ver cómo es 2026, joven Bogdan de 2014!).

Lo trasladaron todo al entorno online: entre todos los canales llegaron a casi 500.000 seguidores y construyeron cientos de sitios web de nicho, cada uno sobre un único tema, desde la alimentación complementaria para bebés hasta casas con buhardilla.

El mecanismo era sencillo, porque el algoritmo de Google también lo era entonces (¡qué tiempos!): registraban un dominio por la mañana, subían unos cuantos cientos de artículos ya redactados, ponían backlinks desde su propia red y al día siguiente estaban en las primeras posiciones. Luego monetizaban los sitios con clientes que pagaban mensualmente por banners y publirreportajes. Algunos siguen activos hoy en día, como Mama de Profesie, Concept Casa o un portal sobre destinos turísticos en Rumanía.

Cuando los clientes empezaron a gestionar sus propias campañas en Google, Bogdan asumió también el área de PPC.

El primer Black Friday

La afiliación también empezó desde la prensa. Cuando aún era publisher, en la época de 2Parale, escribió varios artículos sobre el Black Friday y las tiendas con ofertas y los distribuyó a través de la red de alianzas del grupo editorial. Ganó entonces alrededor de 10.000 lei (~2.000 €). Ahí vio que «esto es un buen negocio».

Todos los programas, la misma estrategia

«Nosotros activamos todos los programas en BusinessLeague; tenemos una estrategia común para todos, al menos al principio».

Bogdan no elige las tiendas según el tipo de negocio. Aplica la misma estrategia en todas partes. El único límite fue el tiempo: al principio, las campañas requieren análisis, configuración y seguimiento de conversiones, así que iba tomando de arriba abajo las tiendas que aceptaban CSS. Ahora tiene campañas activas en todas, unas 350, es decir, todo lo que permite Google y CSS.

Empieza con presupuestos pequeños, vigila los indicadores y optimiza, como hace todo buen profesional que se precie. Si una tienda crece, sube también el presupuesto. Si no, no detiene la campaña, sino que la deja con un presupuesto muy bajo y le da otra oportunidad en temporada, porque algunas tiendas funcionan en verano y otras en invierno.

A las tiendas que quieren crecer más rápido les propone que le ofrezcan, durante un periodo, mejores condiciones y comisiones más altas. Así puede entrar desde el primer día con presupuestos mayores, construir audiencias más rápido y llegar antes a las conversiones.

En cuanto a tiempo, dedica personalmente a la afiliación alrededor de una hora al día, frente a una hora a la semana el año pasado. Detrás, sin embargo, trabajan socios y agencias, de modo que en conjunto el trabajo equivale a media jornada diaria.

El ranking y el beneficio

Mira la clasificación de BusinessLeague, pero no por su posición, sino porque le ayuda a detectar qué tiendas empiezan a vender para orientarse hacia ellas. Como Unicornio, dice que ya es difícil ganar los concursos. En la época en que estaba en Corporations, en primer lugar, ganó buenos premios durante varios meses seguidos.

«Me interesa generar beneficio; la clasificación es útil, pero ocupa el segundo lugar en importancia».

La comunicación con las tiendas

Aquí Bogdan va a contracorriente. Muchos de los jugadores con los que he tomado café pusieron muchísimo énfasis en la comunicación entre afiliado y tienda. Él... no tanto.

«Eso de hablar me parece un poco una pérdida de tiempo. ¿De qué vas a seguir hablando una vez que empiezas a trabajar, si vosotros (n. del r.: BusinessLeague) ya ponéis todo a disposición de los jugadores?».

Efectivamente, la plataforma ya cubre el acuerdo, las estadísticas y el tracking. Si surge un problema puntual, con el feed por ejemplo, Bogdan dice que habla con la persona 😄 De lo contrario: «toma el feed, lee las reglas del programa y lanza la campaña».

El problema real: el precio

Lo que sí debería hablarse con las tiendas que no rinden, cree Bogdan, es el precio. Sobre todo en Shopping y CSS, donde Google muestra directamente al comprador el precio más bajo.

Su ejemplo: si compras un teléfono por 100 lei y quieres venderlo por 200, pero en internet se encuentra por 110, no venderás jamás.

«Si vendes 5 lei más caro de lo que vende el mercado, no haces gran cosa. Y ojo: no me refiero solo a la afiliación».

Lo vivió también en carne propia con una tienda online suya. Tenía buenos precios, volumen constante y pedidos todos los días durante muchos meses. Luego las ventas cayeron en picado: apareció un competidor con productos similares a un precio menor del que él conseguía directamente del fabricante.

«El e-commerce tiene su propia dinámica. Tienes que entenderla todos los días».

Si quieres un 50% de margen porque así te salen las cuentas, venderás un pedido cada cinco días. Si entras en el mercado, reduces margen y optimizas tus gastos, puedes vender 100.000 lei (~20.000 €). Las tiendas grandes lo saben. Las pequeñas, mucho menos: «Te sorprendería lo pocas que saben que el precio dicta las ventas» (yo esperaba que dijera el marketing).

Qué ayudaría

Para la plataforma, Bogdan ve dos direcciones claras:

• Datos de las tiendas: una analítica integrada, al estilo de Google Analytics, con acceso a las cifras y a los productos que realmente se venden según los datos y no por recomendaciones. Así se podría hacer remarketing y otros tipos de campañas.
• El precio, para las tiendas pequeñas: formación y un software de análisis que les ayude a ajustar sus precios al mercado. Los afiliados top ya hacen esto para sus clientes directos.

«Todo el mundo debería sentarse a la mesa, porque todo el mundo tiene interés en que los productos se vendan».

Un Black Friday atípico

Para Bogdan, este año está siendo atípico. El año pasado, Aronia y Otter le funcionaron muy bien con presupuestos altos. Ahora van más flojos, pero otras tiendas que entonces no despegaban están vendiendo ahora.

Su explicación: los demás han aprendido, han preparado sus presupuestos y se han agolpado en los mismos sitios. Es otra dinámica más a la que hay que ajustarse basándose en la información: la tienda que ajusta su precio a diario vende diez veces más que la que se queda meses enteros con el mismo precio.