Adrian Bâtea (Cartepedia.ro): «El Black Friday en libros es para los lectores que compran todo el año: mayores descuentos, envío gratis o libros de regalo»

El paseo junto al río en el barrio estudiantil de Regie me trae muchos buenos recuerdos, incluso bajo la lluvia.

La semana pasada salí del metro en la estación «Petrache Poenaru» (que para mí siempre será «Semănătoarea», ya que viví muchísimo tiempo en la residencia P13) para encontrarme con Adrian Bâtea. Adi es un auténtico todoterreno en Cartepedia.ro, lo que lo convierte en una de las personas con más experiencia y conocimiento del mercado del libro en Rumanía.

Desde hace algunos años formo parte de este mercado como autor, así que me resulta sumamente útil conversar con personas que realmente tienen algo que decir sobre los libros.

Cartepedia.ro terminó la ronda anterior en el puesto 26 de Start-Ups, con casi 500 ventas. Más de 100 afiliados contribuyen al programa de Cartepedia en BusinessLeague, pero, tal como concluimos Adrian y yo al final de nuestra charla, el potencial de la tienda es mucho, muchísimo mayor.

Del grupo editorial a la distribución

Adrian trabaja en Cartepedia desde hace unos cinco años. Llegó desde la empresa matriz, Grupul Editorial Art, propietaria de Cartepedia. Antes trabajaba en la editorial, no en distribución. Hoy maneja muchos hilos a la vez: marketplaces, almacén, operaciones, distribución y, entre ellos, el programa de afiliación en BusinessLeague. «Soy multitarea», dice, y a lo largo de la conversación quedó claro que eso explica muchas cosas.

Cuando pasó a Cartepedia, todo el mundo esperaba que el mercado del libro se recuperara tras la pandemia. Sin embargo, las cosas fueron a peor y luego se estancaron. Las ventas han caído en comparación con hace diez años y el equipo se ha reducido bajo la presión de los costes.

Ahora estamos en una línea que ni baja ni sube, pero mira, nos mantenemos.

Las relaciones se construyen con el tiempo

A lo largo de los años, Cartepedia ha ampliado enormemente su catálogo. Desde 2020–2021 intentaron incorporar todo lo que existía en el mercado editorial: nuevos proveedores y nuevas editoriales. No fue un camino rápido ni sencillo, porque la relación con un proveedor se construye con el tiempo y ambas partes necesitan ventas para comprobar si el nicho del proveedor realmente se vende.

Mientras tanto, Cartepedia se ha convertido, como dice Adrian, en «un peón bien plantado» en el mercado, con proveedores y distribuidores satisfechos. Lo más difícil es construir tu equipo; una vez que lo tienes (e idealmente logras mantenerlo), puedes llevar el negocio hacia adelante por una línea estable.

Los lectores no nacen de uno o dos libros al año

Los lectores fieles llevan años comprando, tanto en librerías físicas como online, pero también tienen un límite: no puedes pedirles que compren sin parar. Por eso las editoriales y los distribuidores buscan constantemente nuevos lectores mediante promoción, ofertas y descuentos. Pero incluso esos descuentos tienen un techo.

Puedes dar todos los descuentos que quieras, hasta el límite de tu propia supervivencia, pero no superarás cierto umbral.

El problema de fondo es más antiguo que cualquier campaña. Para muchas familias, el libro ya no es una necesidad. Los padres pueden hacer un esfuerzo una o dos veces al año, «pero la pasión por la lectura no nace de leer uno o dos libros al año». Ocurre lo mismo con las bibliotecas escolares: si no llevas allí a los niños y no cultivas en ellos el amor por los libros desde pequeños, la biblioteca «existe solo sobre el papel».

Qué podría hacer el Estado

Aquí Adrian se muestra más firme. Cree que el Estado debería apoyar de forma constante la lectura infantil, con ayudas para libros que lleguen directamente a los niños. Pone como ejemplo a otros países: en 2026, comenta, Italia contó con programas que sumaron 1.000 euros por niño para comprar libros, y España destinó bonos de 400 euros que entraron en el mercado cultural y del libro.

Aquí, un programa de este tipo para estudiantes se ha ido posponiendo una y otra vez por falta de presupuesto. De nada sirve darlo este año y volver a darlo dentro de cinco. Ese niño tiene que tener siempre la posibilidad de comprar libros y mantener vivo su amor por la lectura y el aprendizaje.

¿Hay que amar los libros para venderlos?

Su respuesta es más matizada de lo que cabría esperar. En el equipo necesitas personas que conozcan el libro y sepan a qué público dirigirlo. Pero no todo el mundo en el negocio tiene por qué amarlo necesariamente. La gente de ventas es más pragmática, y es bueno que así sea: un vendedor que haya leído un libro con demasiado detenimiento podría terminar diciéndole al cliente: «Yo se lo recomendaría, pero si tiene un hijo más pequeño, mejor llévese otra cosa».

El Big 3: colegio, Pascua y Navidad

Las ventas de libros tienen su propio ritmo. Septiembre es el mes de los libros de texto y cuadernos auxiliares, una demanda que no se puede aplazar: el niño necesita tener su material para el colegio. El Estado proporciona los manuales, pero se vuelven a comprar cuando se deterioran, y los auxiliares se piden sobre todo en los primeros cursos. Luego llegan las fiestas, Navidad y Pascua, cuando el libro vuelve a convertirse en regalo.

El programa de afiliación

La parte más sincera de nuestra conversación giró en torno a la afiliación. Cartepedia lleva 10 años en la red 2Performant (BusinessLeague), y Adrian admite sin rodeos que el programa funciona sobre todo por inercia: «No hemos logrado crear una comunicación con los afiliados». Aun así, los productos se venden y Cartepedia figura entre las 25 primeras tiendas de la clasificación Start-Ups de BusinessLeague.

La causa real, cree Adrian, es la falta de una persona dedicada en exclusiva. Los cambios en el equipo rompieron la cadena y, sin alguien que se diga a diario o cada semana «haz esto», las cosas dejan de hacerse como es debido.

Le conté que en BusinessLeague los libros se venden muy bien: en septiembre celebramos el Mes del Libro, con las librerías y los afiliados especializados en libros en primer plano. Nuestra conclusión común fue que la relación entre la tienda y los afiliados debe cultivarse: con un esfuerzo mínimo adicional, los resultados serían desproporcionadamente buenos. Así que veremos a Adi más a menudo en nuestros webinars:

El Black Friday en libros

Sobre el Black Friday, Adrian habla con optimismo, pero sin hacerse ilusiones. Cartepedia es distribuidor: compra los libros a los proveedores con un descuento negociado y los revende. «No puedes decir que en Black Friday tienes libros a un leu». El Black Friday en libros es, en realidad, para los lectores que compran todo el año: descuentos algo mayores, envío gratuito o libros de regalo junto con el pedido.

Y las cuentas finales no siempre son alegres. Las ventas crecen un 50%, pero el envío gratuito y los descuentos adicionales, asumidos en gran parte por el distribuidor, se comen el margen. «Te das cuenta de que tienes un 50% de crecimiento en ventas, pero en realidad un menos 50% en dinero». Para Adrian, este es un argumento más de que el mercado del libro necesita inversión en educación y cultura, no solo campañas promocionales.

Fráncfort 2028: relaciones, no estanterías

También hablamos de la Feria del Libro de Fráncfort de 2028, en la que Rumanía será país invitado de honor. Algo extraordinario, en nuestra opinión de amantes de los libros. ¿Ayudará al mercado?

Rotundamente sí. Ayuda muchísimo, sobre todo a las editoriales. Tendrán visibilidad allí y traerán de vuelta traducciones y proyectos. Las relaciones con autores y distribuidores internacionales se forjan en ferias así. Si quieres traer a un autor al país, ese es el lugar para las conversaciones que pueden convencerlo.

Su esperanza es que la organización quede en manos de quienes saben lo que hacen. «Si solo organizamos una feria con unos cuantos carteles y unas estanterías con libros, por desgracia no habremos hecho nada. No estamos montando una exposición; simplemente buscamos relaciones».

Los libros escritos con IA

Por supuesto, también tocamos el tema de los libros escritos con ayuda de la inteligencia artificial. A Cartepedia no le afecta directamente, opina Adrian. El gran problema lo tienen los editores, y cada vez más autores rumanos ven el fenómeno con recelo (¡culpable!). Por ahora, el mercado editorial rumano no es lo bastante atractivo como para convertir la escritura con IA en un negocio rentable. Aun así, espera que en unos años se regule para que quede claro qué ha sido escrito con IA.

Qué viene ahora

Los editores parecen algo más optimistas ahora, con la vista puesta en 2028. Fráncfort puede ser un impulso para que cada editorial incorpore nuevos autores y nuevos títulos. Pero las novedades también hay que venderlas, y todo se encarece, incluidos los libros. Al final, los costes llegan al cliente final; y cuando el libro no se percibe como una necesidad, encontrar nuevos lectores resulta cada vez más difícil.