Marketingul afiliat este despre performanță, despre rezultate, despre creștere și atingere de obiective. Marketingul afiliat mai este și despre oameni și lucru în echipă și nu în ultimul rând despre tehnologie. Toate aceste ingrediente, amestecate în cantitățile potrivite te conduc către un business mai competitiv.

O poveste de succes, de unde orice affiliate manager se poate inspira este povestea plantum.ro care în decurs de 3 luni de zile a crescut vânzările de peste 20 de ori, după ce a schimbat abordarea din programul său de afiliere.

Start (de unde am plecat)	Finish (unde am ajuns)
Locul 90 în platformă	Locul 22 în platformă
Locul 7 în categoria Suplimente Alimentare	Locul 1 în categoria Suplimente Alimentare
1%-2% din vânzări generate prin afiliere	15%-20% din vânzări generate prin afiliere

Obiective

Obiectivele stabilite împreună cu clientul au fost:

1. creșterea vânzărilor în vederea atingerii procentului de 15% - 20% vânzări generate de programul de afiliere din totalul vânzărilor online
2. poziționarea pe locul 1 în categoria Suplimente alimentare și în top 30 la nivel general
3. activarea unui număr cât mai mare de afiliați în programul de afiliere

Contextul

Programul de afiliere plantum.ro era lansat în 2Parale de 7 luni de zile.

Vânzările generate de programul de afiliere reprezentau cam 1%-2% din vânzările totale.

Locul ocupat în categoria Suplimente alimentare era 7.

Stabilirea strategiei

După ce am stabilit împreună cu clientul obiectivele, am început analiza programului de afiliere.

Am analizat rezultatele generate până atunci, structura programului de afiliere, punctele tari și punctele slabe.

Analiza efectuată a scos la iveală ariile ce necesitau îmbunătățire:

• Grila de comisioane era necompetitivă - analiza ne-a arătat faptul că programul de afiliere oferea un comision unitar de 8% pentru toate produsele. În felul acesta costurile erau greu de gestionat în cazul produselor unde comisionul de 8% era fie peste marja de profit fie foarte aproape, fapt ce impacta negativ profitabilitatea. Dar erau impactate negativ și produsele unde marja era mult mai mare însă comisionul mic era neatractiv pentru afiliați.

• Comunicare deficitară cu afiliații - nu exista un mesaj trimis afiliaților noi ce aplicau la programul de afiliere pentru a le prezenta oportunitățile de promovare, campaniile de marketing nu erau comunicate afiliaților și astfel aceștia nu aflau sau aflau foarte târziu de ele și pierdeau momentul oportun de promovare.

• Uneltele de promovare nu erau folosite la potențialul maxim - exista doar un set de bannere generalist și un feed de produse ce nu conținea anumite categorii de produse.

• Vizibilitatea în fața afiliaților - era una mică pentru că nu se comunicau diferențiatorii și avantajele programului de afiliere

• Lipsa acțiunilor de recrutare și activare afiliați - nu a existat nicio acțiune de recrutare a afiliaților

Punctele de actiune propuse

Grila de comisioane necompetitivă

Comunicare deficitară cu afiliații

Pentru a îmbunătăți relația cu afiliații am stabilit o politică de comunicare compusă din:

1. Mesaj de întâmpinare afiliați - este mesajul pe care îl primește fiecare afiliat nou ce aplica la program și este acceptat. Mesajul conține recomandări de promovare și informații precum avantajele pe care le oferă plantum.ro clienților.

2. Newsletter saptămânal/bilunar - săptămânal sau odată la 2 săptămâni afiliații au fost anunțați de oportunitățile de promovare: care sunt cele mai vândute produse, care sunt promoțiile momentului, ce avantaje de moment au clienții plantum.ro.

3. Descrierea programului de afiliere - aceasta a fost regândită și actualizată pentru a scoate în evidență avantajele programului de afiliere: grila de comisioane, produsele vedetă, tipologia și comportamentul clientului, avantajele clienților plantum.ro.

Cel mai important lucru a fost acela de a muta comunicarea orientată spre branding către o comunicare orientată către rezultate măsurabile, optimizare, indicatori. De ce acest lucru? Pentru ca scopul programului de afiliere nu este acela de a crea cerere, ci de a capta cât mai mult din cererea existentă.

Am scris un articol dedicat politicii de comunicare într-un program de afiliere, aici.

Uneltele de promovare nu erau folosite la potențialul maxim

Am actualizat uneltele de promovare cu bannere pentru produsele cele mai vândute și feedul de produse a fost împărțit în 6 feeduri ce acoperă toate cele 6 categorii principale de interes pentru plantum.ro.

Recrutare și activare afiliați

Au fost contactați afiliați din Hall of Fame și afiliați de pe forumurile specializate care s-au potrivit cu modelul de business și li s-au oferit condiții preferențiale pentru a testa programul de afiliere. Pe lângă condiții preferențiale, pentru activare au fost oferite afiliaților și produse de test.

Pentru a urmări și optimiza rezultatele generate de afiliați și pentru a veni cu cele mai bune soluții pentru fiecare a fost implementat dashboard-ul de Analytics dedicat pentru afiliere. Dashboard-ul oferă o imagine de ansamblu și mai în detaliu asupra calității traficului fiecărui afiliat în parte. Se pot urmări indicatori precum: trafic și bounce rate per afiliat, tranzacții și bouncerate-ul per fiecare unealtă de promovare folosită, valoarea comandă medie per fiecare afiliat, landingpage-urile cu tranzacții.

Rezultatele obținute

 Implementarea punctelor de acțiune a făcut ca programul de afiliere să înregistreze următoarele rezultate:

• Locul 1 in categoria Suplimente alimentare la 1 lună de la implementarea strategiei

• Clasarea în top 30 la nivel general (22 cel mai bun loc obținut)

 Traficul trimis de afiliați a crescut:

Numărul de vânzări a crescut de peste 20 de ori ajungând la o medie de 15% din business lunar:

Numărul de afiliați noi a crescut:

Recomandări

Pe lângă punctele de acțiune implementate în programul de afiliere plantum.ro, recomand fiecărui affiliate manager să consulte infograficul "Ce face un affiliate manager" dar și să:

1. Participe la evenimentele 2Parale - este locul potrivit pentru a cunoaște afiliați noi, de a discuta cu ei și de a lua pulsul afilierii. Multe dintre poveștile de succes în afiliere au început la evenimentele noastre.
2. Focus mai mare pe automatizarea proceselor (exemplu: procesare comisioane) prin folosirea tehnologiei (API 2Parale, Google Analytics) pentru o creștere a eficienței.
3. Testarea unor noi modalități de recrutare afiliați - vezi modelul cel.ro aici.
4. Abordarea unor noi modalități de comunicare cu afiliații - vezi modelul Elefant Affiliate Insider aici.
5. Oferirea de acces în Analytics afiliaților performanți. Accesul se oferă doar pentru traficul afiliatului care beneficiază de acest lucru. Acest beneficiu îi oferă posibilitatea de a optimiza rezultatele din timp.
6. Pentru advertiserii care activează în business-uri care nu sunt atât de cunoscute precum IT&C ori Fashion, produsele oferite ca test pentru afiliați reprezintă o soluție de recrutare și activare afiliați. S-a dovedit o strategie bună pentru plantum.ro pentru că în urma acestei acțiuni afiliații au venit cu feedback. Pe baza feedback-ului s-au făcut implementări în site.

Pentru afiliații care vor să promoveze produsele plantum.ro și încă nu au aplicat la programul de afiliere o pot face aici.

Spor la conversii!™